Chiết khấu cao khiến doanh nghiệp thủy sản chùn bước ở thị trường nội địa

Thủy sản Việt chinh phục 170 thị trường trên thế giới

Tại Tọa đàm “Nâng cao chất lượng, an toàn thực phẩm nông sản trong nước - Chinh phục người tiêu dùng Việt” vừa diễn ra, ông Phạm Văn Duy, Phó Cục trưởng Cục Chất lượng, Chế biến và Phát triển thị trường (Bộ Nông nghiệp và Môi trường) cho biết, Việt Nam đã đạt nhiều kết quả nổi bật trong xuất khẩu nông sản khi có mặt ở gần 190 quốc gia và vùng lãnh thổ, riêng sản phẩm thủy sản hiện diện tại hơn 170 quốc gia và vùng lãnh thổ. Thành công này là minh chứng cho nỗ lực từ người nông dân, doanh nghiệp chế biến đến hệ thống quản lý, đặc biệt là sự chú trọng ngay từ khâu sản xuất ban đầu.

Cùng quan điểm, bà Lê Hằng, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP) cho hay, thủy sản Việt Nam đã được xuất khẩu đến 170 thị trường toàn cầu, đã có “visa” vào nhiều thị trường khó tính. Điều đó đồng nghĩa với việc các tiêu chuẩn về an toàn, chất lượng của thủy sản xuất khẩu đều được quốc tế công nhận, hoàn toàn có thể yên tâm.

Thế nhưng, câu hỏi đặt ra là vì sao việc thâm nhập vào thị trường trong nước lại khó khăn đến vậy? Đặc biệt trong bối cảnh hiện nay, khi xuất khẩu ngày càng đối mặt nhiều thách thức. Năm 2025, hàng loạt rào cản thương mại như: Thuế chống bán phá giá, thuế đối ứng và mới đây nhất là Đạo Luật bảo vệ thú biển của Hoa Kỳ (MMPA) - gần như một “thẻ đỏ” cho thủy hải sản khai thác, đã khiến doanh nghiệp phải nhìn lại.

Sau nhiều năm bỏ ngỏ thị trường nội địa, chỉ trong 1 - 2 năm gần đây doanh nghiệp mới “giật mình” nhận ra khoảng trống ấy. Nguyên nhân đến từ cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan.

Chưa kể được câu chuyện sản phẩm để chinh phục người tiêu dùng nội địa

Phân tích những yếu tố chủ quan khiến doanh nghiệp bỏ ngỏ thị trường trong nước, bà Hằng cho hay, trước hết là chiến lược và tư duy kinh doanh. Phần lớn doanh nghiệp thủy sản đã gắn bó với xuất khẩu suốt hàng chục năm qua. Khi đó, thị trường thế giới có nhu cầu lớn đối với thủy sản, trong khi thu nhập bình quân của người dân trong nước còn thấp, sức tiêu dùng hạn chế, nên xuất khẩu nhanh chóng trở thành một hệ thống, một chuỗi giá trị hoàn chỉnh. Hiện nay khi quay trở lại thị trường trong nước thì doanh nghiệp buộc phải có bước đi mới và sự đầu tư khác để thích ứng.

Thứ hai, hiện nay VASEP đã thành lập Câu lạc bộ hàng nội địa với sự tham gia của gần 30 doanh nghiệp, song con số này vẫn còn khá khiêm tốn. Ngay cả những doanh nghiệp đang tham gia vào thị trường nội địa cũng đang phải đối mặt với nhiều khó khăn như: Chưa làm tốt công tác truyền thông, xây dựng thương hiệu cho thủy sản trên thị trường trong nước; chưa kể được câu chuyện sản phẩm để chinh phục người tiêu dùng nội địa.

“Bên cạnh đó, cách tiếp cận hệ thống phân phối của nhiều doanh nghiệp vẫn khá bảo thủ, chủ yếu thông qua một vài kênh truyền thống. Chỉ 20 - 25% doanh nghiệp thủy sản hiện nay ứng dụng thương mại điện tử một cách bài bản”, bà Hằng nói thêm.

Doanh nghiệp thiếu cơ hội kết nối với hệ thống phân phối trong nước

Đối với những yếu tố khách quan, bà Hằng cho rằng, trước hết doanh nghiệp thủy sản đang thiếu thông tin về thị trường trong nước. Hầu như chưa có những báo cáo, khảo sát từ các cơ quan nghiên cứu thị trường để đánh giá rõ tình hình tiêu thụ thủy sản ở từng vùng miền, cũng như xu hướng, tâm lý người tiêu dùng hay mức độ tiêu thụ qua các hệ thống phân phối. Chính vì vậy, doanh nghiệp thiếu dữ liệu và thiếu cơ hội để kết nối hiệu quả với hệ thống phân phối trong nước.

Song song đó, về tập quán và nhận thức của người tiêu dùng trong nước, đặc biệt ở khu vực nông thôn, từ lâu họ đã quen sử dụng thủy sản tươi sống. Nhiều người chưa nhận thức rõ sự khác biệt về chất lượng giữa thủy sản tươi sống với sản phẩm đông lạnh hay cấp đông sâu; cũng chưa biết được loại nào an toàn, đảm bảo hơn. Tương tự, đối với sản phẩm đồ hộp, nhiều người vẫn nghĩ rằng đó là hàng không còn tươi nên mới phải đóng hộp. Quan niệm này đã ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng, nhất là ở thế hệ lớn tuổi.

Khó khăn lớn nhất đối với doanh nghiệp khi muốn tiếp cận thị trường trong nước còn nằm ở khả năng tiếp cận hệ thống phân phối. Dù mạng lưới phân phối ở Việt Nam hiện rất đa dạng, từ siêu thị, đại siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại cho đến kênh bán lẻ trực tuyến, nhưng doanh nghiệp thường chỉ tiếp cận được với một vài đơn vị nhỏ lẻ, do chưa có cách kết nối phù hợp.

Đặc biệt, khi tiếp cận các hệ thống bán lẻ quy mô lớn, doanh nghiệp thường phải đối mặt với mức chiết khấu rất cao và liên tục thay đổi. Ngoài chiết khấu, còn có nhiều loại chi phí kèm theo, cộng thêm chi phí logistics nội địa, khiến gánh nặng tài chính ngày càng lớn.

Ngoài ra, một vấn đề khác là doanh nghiệp không kiểm soát được việc trưng bày sản phẩm trên kệ hàng. Nhiều mặt hàng bị đẩy xuống dưới, cận date không bán được, gây bất lợi lớn cho doanh nghiệp.

Một yếu tố nữa xuất phát từ đặc thù địa lý. Hoạt động sản xuất và chế biến thủy sản xuất khẩu chủ yếu tập trung ở miền Trung và miền Nam, trong khi miền Bắc có rất ít doanh nghiệp chế biến. Nuôi trồng thủy sản ở miền Bắc chủ yếu phục vụ tiêu dùng nội địa. Vì vậy, khi doanh nghiệp đưa sản phẩm chế biến ra thị trường phía Bắc, họ vừa phải đối mặt với sự khác biệt về thị hiếu, vừa chịu áp lực chi phí logistics cao.

Hệ thống kho lạnh và vận chuyển thủy sản trong nước - cả đối với sản phẩm đông lạnh lẫn thủy sản tươi sống từ Nam ra Bắc vẫn còn hạn chế, khiến việc bảo đảm chất lượng và độ tươi ngon gặp nhiều khó khăn. Đây là rào cản lớn trong việc tiếp cận thị trường nội địa 100 triệu dân, nơi có mức tiêu dùng thủy sản bình quân 35 - 40 kg/người/năm, mức cao trên thế giới.

Mở cửa cho tất cả doanh nghiệp chào hàng nhưng kiểm soát chất lượng khắt khe

Ông Lê Sĩ Hiển, Giám đốc vận hành miền Bắc - MM Mega Market Việt Nam cho biết, hiện nay, tỷ lệ hàng Việt Nam ở MM Mega Market chiếm 90%. Mô hình kinh doanh của MM Mega Market chủ yếu phục vụ các khách hàng chuyên biệt như khách sạn 5 sao, trường học quốc tế…, nên yêu cầu kiểm soát chất lượng luôn ở mức khắt khe.

“Chúng tôi thực hiện kiểm soát chất lượng và an toàn thực phẩm theo đúng tiêu chí từ trang trại đến bàn ăn. Tất cả nông sản, thủy sản và thực phẩm tươi sống đều được quản lý chặt chẽ trong một chuỗi cung ứng khép kín, từ khâu sản xuất đến khi đến tay người người tiêu dùng”, ông Hiển nói thêm.

Ông cũng cho biết, trong việc đánh giá nhà cung cấp đầu vào, ngoài quy định của Nhà nước, MM Mega Market còn áp dụng một bộ tiêu chí riêng với yêu cầu thực tế rất ngặt nghèo.

Với lĩnh vực thủy sản, ông Hiển thừa nhận, việc đưa hàng vào các hệ thống phân phối nước ngoài rất khó khăn. Chúng tôi luôn mở cửa cho tất cả doanh nghiệp chào hàng, nhưng để có thể hợp tác thì phải trải qua một quy trình khá khắt khe. Thông thường, để một nhà cung cấp hoàn tất toàn bộ thủ tục và trở thành đối tác của MM Mega Market, cần trung bình từ 1 - 3 tháng để đánh giá hồ sơ, năng lực, nhà máy sản xuất cũng như đội ngũ nhân sự.

Lý do phải đánh giá nhà cung cấp khắt khe như vậy, theo ông Hiển, là bởi MM Mega Market là doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam, đồng thời còn xuất khẩu nông sản, thủy sản, đặc biệt là thủy sản sang Nga và nhiều thị trường khó tính khác. Nếu khâu thẩm định ban đầu không chặt chẽ, hoạt động xuất khẩu sẽ gặp nhiều rủi ro. Đây cũng là một đặc thù trong hoạt động của MM Mega Market.

Bà Lê Hằng, Phó Tổng Thư ký VASEP cho biết, ngay cả những doanh nghiệp tham gia vào thị trường nội địa cũng đang phải đối mặt với nhiều khó khăn như: Chưa làm tốt công tác truyền thông, xây dựng thương hiệu cho thủy sản trên thị trường trong nước. Chưa kể được câu chuyện sản phẩm để chinh phục người tiêu dùng nội địa.