GS Phan Văn Trường: Nông dân Việt phải thoát khỏi tư duy dã tràng

Tôi mơ có một ông tiên

Việt Nam không có những thửa đất lớn cho phép một nền nông nghiệp quy mô như ở Mỹ, Úc, Nga… nên phải hướng vào một nền nông nghiệp đặc trưng. Ngoài ra nông dân Việt quen làm việc khá là riêng rẽ cho nên những ý tưởng mang tính tập thể hoặc đoàn kết cần nhiều thời gian hơn để cấu tạo. Chính vì vậy mà thiết lập ý tưởng kinh tế nông nghiệp sẽ khó khăn hơn ở những nơi khác.

Những chuyên gia nước ngoài nhận xét rằng Việt Nam có một nền nông nghiệp trù phú, đa dạng nhưng lại đem về lợi tức chưa xứng đáng với tiềm năng. Một điều khác đáng nhận thức là chúng ta không luôn luôn sản xuất theo những tiêu chuẩn quốc tế. Thị trường thế giới, cho mọi sản phẩm, đều có những luật chơi rõ ràng.

Tôi từng là lãnh đạo 4 tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới, mỗi tập đoàn đều 10.000-20.000 người. Khi về nước tôi tổ chức hội thảo ở hầu hết các trường đại học lớn trong suốt hơn 20 năm qua nhưng vẫn không sao thay đổi được sự không tuân thủ theo luật chơi của nhiều người Việt.

Mặt khác, người Việt thường tuân thủ truyền thống một cách tuyệt đối. Ông cha làm như thế nào thì đời mình nhất định không làm khác. Đó là một điều tốt nhưng cũng có khi trở thành rào cản bởi truyền thống đó lại sai chẳng hạn. Khi tôi dạy về tư duy hệ thống, chứng minh điều đó là sai, không nên làm tiếp và họ cũng đồng ý nhưng khi về nhà lại làm đúng như truyền thống.

Nó giống như tư duy của con dã tràng. Tôi hỏi nó đang làm gì thì nó trả lời đang xe cát. Vậy xe cát có mục đích gì không khi thủy triều lên sẽ xóa hết đi? Nó trả lời không mục đích nhưng đời bố mình xe cát, đời ông mình xe cát, cả ngàn đời dã tràng trước cũng xe cát nên mình cũng xe cát…

Năm 2017 tôi có thành lập CLB khởi nghiệp nông nghiệp Việt Nam trên facebook, chỉ trong 1 tuần đạt 50.000 thành viên và sau 2 năm là hơn 200.000 người. Rồi sau đó tài khoản bị chiếm đoạt nên tôi bị đẩy ra ngoài. Nhiều lúc tôi muốn tìm đến một gốc đa, trải chiếu ra ngồi, ai đến hỏi thì mình trả lời. Tôi mơ có một ông tiên đến nói với mình hai chữ Cấy Nền và đã làm theo. Hệ sinh thái Cấy Nền ấy đã phát triển như vũ bão. Tới nay tôi đã tổ chức khoảng 300 hội thảo Cấy Nền ở khắp các vùng miền, không thu phí, không nhận tiền của ai hết.

Vậy Cấy Nền là gì? Nó chỉ có bốn chữ: “Bình đẳng, hồn nhiên, thẳng thắn và tích cực”. Trong đó chữ quan trọng nhất là bình đẳng. Trong lớp học tôi không cho phép phát biểu nếu như mình chưa thực hiện cái mình nói. Thế rồi tôi cũng đưa vào thói quen “làm việc nhóm” với châm ngôn rằng bất cứ những ý nghĩ nào chưa được phản biện thì không có giá trị. Tư duy phản biện là điểm yếu trong giáo dục của chúng ta, đôi khi còn thiếu vắng hoàn toàn, trong khi đó vô cùng quan trọng để tiến bộ và phát triển.

“Cấy Nền” chỉ là những lớp học ngắn hạn, nơi ai cũng có thể là thầy cũng như là trò, miễn là mình đã thực sự thực hiện những gì mình trình bày. Thành thử trong những lớp học này thực tính rất cao và những trải nghiệm của các thành viên được chia sẻ và lan tỏa rất rộng rãi, từ đó tạo rất nhiều giá trị cho cộng đồng. Mà giá trị cao nhất không phải là sáng tạo mà là khả năng tránh cho nhau những lầm lỗi vô cùng đắt giá. Tính thực chiến cho phép loại bỏ mọi ý kiến mơ hồ, thiếu thực tế. 

Người Việt rất ngại đi buôn

Ví dụ một nông dân trồng rất nhiều sầu riêng, có người đến hỏi mua cả vườn là bán luôn, chẳng phải suy nghĩ gì nữa. Không phải họ không hiểu làm thế là bất lợi nhưng do không nói được tiếng Anh, không nói được tiếng Hoa nên đã mở đường cho thương lái làm giàu. 

Một bánh trà shan tuyết cổ thụ của Việt Nam khi bán cho thương lái chỉ có giá 1-2 triệu đồng nhưng khi mang sang Trung Quốc lại có giá 2.000-3.000 USD. Tại sao giá ban đầu lại rẻ thế? Bởi vì người Việt muốn bán cho xong nên không làm sao giúp nông dân trồng trà shan tuyết phát triển được, chỉ loanh quanh thu nhập 4-5 triệu đồng/tháng. Đó là một vòng tròn luẩn quẩn.

Một mớ rau chất lượng như thế này bán 20.000 đồng nhưng chỉ cần chất lượng thêm một chút là có thể bán giá gấp đôi, gấp ba. Mỗi một nấc cố gắng về chất lượng là giá được nâng thêm một bậc bởi vì nó trở thành một sản phẩm hiếm có. Tuy nhiên thực tế chất lượng sản phẩm của ta lại thường không đồng đều như quả hồng treo gió của Đà Lạt chẳng hạn. Tại sao? Bởi vì trong đầu những người sản xuất không có sự hiểu biết gì về chất lượng.

Họ bảo rằng đã làm tốt nhất những gì có thể rồi. Tuy nhiên vẫn có sự cẩu thả bởi người làm không có phương pháp tổ chức, quy trình kiểm soát chất lượng mà nhất là tư duy phân loại. Người Việt nói chung không có tư duy phân loại, họ hay tiếc những sản phẩm kém chất lượng. Như một cơ sở làm xoài dẻo từ nguyên liệu hữu cơ ở Đồng Tháp. Túi xoài dẻo ấy ăn rất ngon nhưng bên trong vẫn còn sót lại vài miếng có xơ. Thấy thế, tôi mới khuyên: “Các em ạ, phải suy nghĩ một tí. Nếu bỏ bớt 3,4 miếng xơ trong túi chỉ còn những miếng không có xơ thì em bán được bao nhiêu?”.

Các em trả lời: “Chúng em chưa bao giờ suy nghĩ về điều đó cả”. Tôi mới nói: “Giá trị của túi xoài nếu cho mấy miếng có xơ vào là thấp ngay, là giá trị của một quả xoài bình thường, trong khi bỏ xơ đi là giá trị của một quả xoài ngon, được chọn lọc”.

Thế là các em hiểu và điều chỉnh, không chỉ bỏ hết xơ mà còn cắt nhỏ miếng xoài hơn, đóng vào những túi chỉ có 5-6 miếng như tôi yêu cầu và khám phá ra rằng sau đó bán được nhiều hơn. Túi xoài đóng to trước đây không thân thiện với khách hàng bởi có xơ, bởi có nhiều miếng trong khi một người bóc ra thường chỉ ăn vài miếng, nay cắt miếng vừa vặn miệng, lại đóng trong túi nhỏ thì sẽ bán tốt hơn. Rồi ngay cả chuyện các em đặt tên sản phẩm là tropical fruit, tức trái cây nhiệt đới là kiểu theo đầu vào, tôi cũng khuyên đặt tên theo đầu ra, phải gợi cho khách hàng sự thèm mua.

Hướng tới thị trường của người bán

Ở Pháp có một gia đình chỉ bán đúng một loại rượu và bán rất khéo. Ông chủ này bằng tuổi tôi. Tôi hỏi cách ông bán thì được trả lời: “Khi bán cho khách tôi giải thích những người nào không nên mua loại rượu này: “Các bạn mà ăn rau với rượu này là không ngon. Các bạn mà ăn bò với rượu này là không ngon. Các bạn mà ăn cá với rượu này là không ngon. Rượu này chỉ hợp với ăn tôm mà thôi”.

Cảm tưởng khi nói như thế là thu hẹp thị trường của mình nhưng không, ông bảo, cách đó rất hiệu quả. Tất cả những người sắp ăn tôm sẽ xúm vào mua rượu của ông bởi khi ăn tôm mà uống rượu đó ngon không thể nói được. Ông chỉ cần bán cho những người đó thôi và bán giá rất đắt.

Về nhà tôi suy nghĩ mới vỡ ra rằng ông ấy đã đặt chai rượu của mình ở thị trường của người bán, tức người bán định giá. Tại sao? Là bởi những người tới mua loại rượu đó biết là họ sẽ ăn tôm và rất cần mua loại rượu đó, đắt mấy cũng mua. Tuy nhiên nếu ông bán rất nhiều loại rượu và quảng cáo là rẻ thì cũng có khách mua, nhưng đó là thị trường của người mua, nơi người mua định giá.

Khi đã là thị trường của người bán thì có hai chuyện xảy ra. Thứ nhất là không có sự cạnh tranh. Thứ hai là định giá nào cũng có người mua. Nông nghiệp Việt Nam đáng lẽ phải bán theo kiểu thị trường của người bán mới đúng bởi mỗi năm quả nho có mùi vị khác, quả sầu riêng có mùi vị khác.

Người bán phải bảo với khách rằng: “Các bạn ạ, năm ngoái sầu riêng ăn như bơ nhưng năm nay lại có mùi như dâu vì khí hậu, nước tưới đã có sự đổi khác”. Nghĩa là năm ngoái phải mua thì năm nay cũng phải mua. Khi mà có sản phẩm năm này qua năm khác chất lượng, số lượng, màu sắc, mùi vị không giống nhau thì nên tìm cách bán nó như thị trường của người bán.

Trái lại nếu sản phẩm mà năm nào cũng như năm nào thì đó là thị trường của người mua, giá phải xuống thấp, ít nhất bằng với đối thủ cạnh tranh. Lập luận đó hoàn toàn vắng bóng ở trong nước. Tôi đã dạy cả chục ngàn người về lập luận này và cũng mong rằng họ học thêm những cách lập luận khác nữa, không chỉ của riêng tôi để mà có thể sản xuất tinh vi hơn, buôn bán tinh vi hơn.

Ở Pháp có những chỗ họ bán một quả vải thôi nhưng chọn quả ngon nhất, màu đẹp nhất rồi cho vào một hộp giống như hộp để kim cương tặng người yêu vậy. Quả vải đó bán với giá nào cũng có người mua để làm quà tặng hay để ăn. Ý tưởng đó không có ở Việt Nam bởi người Việt không hiểu thị trường có chỗ cho những sản phẩm rất đắt. Việt Nam bây giờ cũng có những người rất giàu, ăn rất khó tính nên sẵn sàng bỏ tiền ra mua những sản phẩm như vậy.

Tư duy nghèo nàn về bao bì

Đã không biết buôn bán, phân loại sản phẩm người Việt lại thường có tư duy nghèo nàn về bao bì. Vào một xưởng sản xuất lọ ở HongKong của Trung Quốc hay Bangkok của Thái Lan có hàng ngàn loại khác nhau trong khi ở Việt Nam rất sơ sài, còn bao bì hầu hết là giống nhau. 

Chúng ta tự hào về nông sản Việt nhưng lại thiếu những chuỗi phương pháp buôn bán tạo lợi nhuận. Chúng ta không có tư duy tạo lợi nhuận mà chỉ có tư duy tạo sản phẩm mà tự nhiên cho cái gì thì bằng lòng với cái đó. Chúng ta có những sản phẩm vô cùng tốt lại pha vào những sản phẩm không tốt. Ví dụ một bà bán xoài đang có những quả xoài Cát Hòa Lộc rất đẹp nhưng lại chích hóa chất vào để giữ chúng được lâu mà không hiểu rằng đó là cách làm giảm giá trị của chúng. Đó là vấn đề văn hóa. Mà đã văn hóa thì thay đổi rất khó khăn, lâu lắm.

Giờ tôi đã 80 tuổi nhưng tinh thần yêu nước không có tuổi, sự khát khao cống hiến không có tuổi, ham muốn nói lên sự thật không có tuổi. Tôi đã dạy không biết bao nhiêu người về thị trường của người bán và thị trường của người mua. Nhiều người sau đó mới ngã ngửa ra rằng mình không biết cách bán hàng. Tư duy của tôi là cứ giúp được cái gì thì giúp chứ không chê bai. Tôi khuyến khích mọi người hôm nay làm được một thì ngày mai cố làm hai.

Nhưng hơn 20 năm nay tôi đã dạy như thế mà nhiều người tiến bộ chậm quá. Khi tìm hiểu thêm thì mới thấy nhiều người không có tư duy hệ thống, không nắm vững những phương pháp truyền thông nên không đi ra khỏi những vấn đề của họ. Nhiều người nói chung không nhìn thấy thế giới mà họ đang “quẫy” ở bên trong nên chỉ giống như con kiến, con ong mà thôi.

Giáo sư Phan Văn Trường sinh năm 1946, là người Pháp gốc Việt, chuyên gia cao cấp về đàm phán quốc tế và cố vấn thường trực của Chính phủ Pháp về thương mại quốc tế, đã 2 lần được trao Huân chương Bắc Đẩu bội tinh.